Junto com a qualidade da entrega do serviço, o preço é um dos fatores mais cruciais para o sucesso de qualquer MSP. O preço determina a lucratividade de um MSP, portanto, requer uma consideração cuidadosa de vários fatores. A variedade e a flexibilidade de preços são o que mais atrai os clientes.
Começando como simples fornecedores de reparos, os MSPs já percorreram um longo caminho. Essa transição resultou em MSPs tendo que criar ofertas e serviços flexíveis. Conforme o setor de serviços gerenciados evoluiu ao longo dos anos, os modelos de preços dos fornecedores tornaram-se mais variados e complexos.
Vamos dar uma olhada nos modelos de preços mais comuns preferidos por MSPs em todo o mundo.
Por dispositivo
Este é o mais simples de todos, um modelo de precificação fácil de cotar no qual os MSPs cobram periodicamente de seus clientes uma taxa fixa para cada tipo de dispositivo coberto pelo contrato.
Por exemplo, no modelo básico de preços por dispositivo, um MSP pode designar uma taxa de, digamos, $ X por laptop, $ Y por impressora e $ Z por servidor.
Este é um dos modelos de precificação mais comumente oferecidos, pois é fácil ilustrar os custos para os clientes em potencial. Este modelo também oferece a capacidade de aumentar a taxa mensal à medida que o cliente adiciona mais dispositivos.
Por outro lado, se o cliente não adicionar mais dispositivos, o aumento de preços torna-se bastante difícil, pois a mudança de preço será muito visível para os clientes.
Por usuário
Isso é bastante semelhante ao modelo de preços por dispositivo, com a única diferença de que a taxa fixa é cobrada por usuário, por mês. Este modelo cobre todas as necessidades de TI de um usuário, independentemente do número de dispositivos que ele usa.
Muitos clientes preferem esse modelo, embora acabem pagando mais conforme o número de usuários aumenta, porque esse modelo de preço não leva em conta o número de dispositivos que o MSP precisa manter. As empresas com um número significativo de dispositivos são as que mais se beneficiam desse tipo de modelo de preço.
Baseado em valor
Este é um modelo de precificação de taxa fixa. É um dos modelos mais abrangentes, pois um MSP fornece serviços de TI para todos os componentes do negócio do cliente. Este modelo visa não apenas cuidar dos pontos de dor imediatos, mas também atender às necessidades latentes e outros riscos potenciais.
Basicamente, o MSP atua como um departamento de TI terceirizado para o cliente. As organizações que desejam aplicar todos os seus recursos em objetivos estratégicos irão optar por este modelo.
Apenas monitoramento
Como o nome sugere, neste modelo, os MSPs oferecem apenas serviços de monitoramento e alerta para uma parte da infraestrutura de TI de seus clientes. Os clientes com orçamento apertado preferem este modelo; é muito barato, pois fornece uma abordagem mínima.
Com esse tipo de modelo de precificação, o MSP mantém seus clientes alertados sobre problemas que são repassados e resolvidos pela equipe interna de TI do cliente. Se necessário, o MSP fornecerá assistência por uma taxa extra.
Digamos que um MSP ofereça atualização (antivírus, outro software), gerenciamento de patch e monitoramento de rede / servidor por uma taxa mensal. Nesse caso, também abre uma oportunidade para o MSP cobrar por atividades de correção encontradas por meio de monitoramento remoto.
Os níveis de serviço para monitoramento podem ser mínimos, como a equipe interna de TI recebendo monitoramento e alertas básicos, ou o MSP pode oferecer um serviço muito mais detalhado, como suporte avançado e resolução de problemas. Esse modelo é vendido para empresas de todos os tamanhos, desde pequenas e médias empresas até grandes empresas.
Em camadas
Um dos modelos de precificação mais favorecidos entre os MSPs é o modelo em camadas. Este modelo oferece aos MSPs a flexibilidade para projetar pacotes de serviços onde os preços aumentam de nível para nível à medida que serviços cada vez mais abrangentes são oferecidos. As organizações podem escolher o pacote de serviços que melhor se adapta aos seus parâmetros (necessidades e orçamento).
Esses pacotes de serviços são categorizados principalmente como ” Bronze “, ” Silver “, ” Gold ” e ” Platinum “, onde Bronze indica o pacote mais acessível para o bolso com um nível básico de serviços e suporte, enquanto outros pacotes como Silver e Gold irão ser mais caro.
Por exemplo, Bronze pode incluir suporte remoto básico, atualização e correção. O suporte Silver pode incluir os serviços oferecidos em Bronze junto com o suporte no local, e o pacote Gold pode incluir suporte emergencial, fora do expediente, juntamente com os serviços oferecidos nos pacotes anteriores.
Tudo o que conseguires comer
Este é um dos modelos de preços mais flexíveis e abrangentes, que inclui suporte remoto, suporte no local, bem como tempo de laboratório ou bancada por uma taxa fixa por mês.
Nesse modelo, os MSPs podem fornecer serviços por uma duração específica por dia e cobrar dos clientes taxas adicionais por serviços prestados fora desse período. Em alguns casos, os MSPs também podem fornecer suporte 24x7x365.
A principal razão pela qual os clientes optam por este modelo é que ele permite prever custos ao longo de um período de tempo e evitar flutuações de faturamento.
À la carte
Este modelo é como um buffet aberto de serviços, onde o cliente tem a opção de escolher as opções pretendidas para criar um plano à medida.
Este é um dos modelos menos favoritos dos MSPs porque limita a lucratividade – ao contrário dos modelos em camadas ou all-you-can-eat – e os MSPs devem gastar um tempo considerável explicando todos os serviços que oferecem. Por esses motivos, a maioria dos MSPs parou de fornecer essa opção a seus clientes.
Qual modelo de preço é certo para você?
Como um MSP, fica muito difícil selecionar o modelo mais adequado para sua organização, pois você precisa encontrar o meio-termo entre cobrar o suficiente e manter seus clientes satisfeitos para permanecer no negócio e lucrar.
Ao escolher um modelo de preços, você precisa considerar os seguintes fatores:
- Custos: você deve ter uma ideia dos custos totais necessários (ou custo do ponto de equilíbrio) para entregar um serviço. Para desenvolver um modelo de precificação de sucesso, você deve ter uma compreensão de todos os seus custos regulares e quaisquer custos adicionais potenciais que possam surgir.
- Escalabilidade: para manter seu modelo de preços eficaz à medida que seus negócios crescem, a padronização é importante. A evolução da precificação ao longo do tempo é natural, mas padronizar a precificação de suas ofertas principais é a chave para a escalabilidade.Além disso, a padronização também ajuda a encurtar os ciclos de vendas e, como o modelo de preços que você usa torna o processo de venda mais fácil e repetível, você pode dimensionar seu negócio como e quando necessário.
- Segmento de mercado-alvo: sua base de clientes-alvo terá grande influência na estratégia de preços que você adota. O escopo e a profundidade dos serviços oferecidos variam de acordo com o tipo de negócio e setores que são direcionados. Por exemplo, o modelo de preço que funciona para uma SMB não funcionará para uma grande empresa, pois eles exigem uma profundidade de serviços diferente.
- Tecnologia: é natural que as mudanças na tecnologia afetem seus preços e os serviços que você oferece. O conhecimento do cenário tecnológico atual e seus custos, benefícios e desafios terão um papel crucial na elaboração de uma estratégia de preços.
- A competição: todos os outros fatores à parte, você deve garantir que seus serviços e preços sejam competitivos com os de seus concorrentes. Procure agregar mais valor aos seus pacotes de serviços para ficar à frente de seus concorrentes e diminuir suas chances de substituição.
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